Myslíte si, že o výpredajoch a zľavách viete všetko?
Možno budete prekvapení, aký dopad majú na nákupné správanie zákazníkov. Podľa prieskumov až 70% zákazníkov tvrdí, že zľavy sú hlavným dôvodom, prečo sa rozhodnú nakúpiť u konkrétneho predajcu. Zľavy a akcie teda neuveriteľne silno ovplyvňujú nákupné rozhodnutia – sú to mocné marketingové nástroje, ktoré úspešné firmy využívajú už desaťročia.
V tomto článku si ukážeme prečo výpredaje fungujú, ako ich správne využiť v malom biznise a pridáme praktické tipy aj príklady z praxe. Na záver vám predstavíme aj našu novú sekciu Výpredaj – Zľavy – Akcie na svet-reklamy.sk, ktorá môže vašej firme ušetriť nemalé peniaze. Poďme na to!
Prečo sú výpredaje a zľavy také účinné?
Výpredaje a zľavové akcie patria medzi najefektívnejšie spôsoby, ako zvýšiť predaj, prilákať zákazníkov a budovať povedomie o značke. Firmy ich využívajú preto, lebo naozaj fungujú – v jednom prieskume dokonca 99% predajcov uviedlo, že používajú nejakú formu zliav. Dôvodov vysokej účinnosti je viacero:
- Okamžitý nárast predaja a zisku: Krátkodobé zvýhodnené ponuky vyvolávajú pocit naliehavosti a motivujú k rýchlemu nákupu, čo môže prudko zdvihnúť tržby. Správne nastavená promo akcia vie dokonca zvýšiť zisk viac, než keby ste predávali bežným tempom – vďaka vyššiemu objemu predaja môžete zarobiť viac aj napriek nižšej marži. Napríklad legendárna kampaň Coca-Coly už v roku 1887 ponúkala kupóny na prvý nápoj zadarmo, čím odštartovala éru moderných zliav. Zákazníci sa pri využití zľavy cítia “víťazne” – v mozgu sa im dokonca uvoľňuje hormón oxytocín, vďaka ktorému majú z nákupu dobrý pocit. Tieto pozitívne emócie zvyšujú šancu, že nákup dokončia a možno pridajú do košíka aj viac položiek.
- Priťahovanie nových zákazníkov: Výhodná ponuka “len teraz a len u nás” dokáže upútať pozornosť ľudí, ktorí o vás doteraz možno ani nepočuli. Niet lepšieho magnetu na nových zákazníkov, než lákavá akcia – výpredaje a zľavové kódy často motivujú vyskúšať váš produkt/službu po prvý raz. Mnoho e-shopov preto ponúka zľavu pre nových zákazníkov, aby odstránili bariéru prvého nákupu. Veď získanie zákazníka je nákladné, tak prečo mu to neuľahčiť malou zľavou na úvod?
- Udržanie verných zákazníkov: Zľavy udržujú zákazníkov v angažovanosti a dobre naladených, čím posilňujú ich vernosť značke. Verný zákazník vie oceniť, keď dostane špeciálnu ponuku alebo kupón ako poďakovanie za svoju priazeň. Takéto promo akcie zvyšujú spokojnosť a budujú lojalitu – zákazník má pocit, že od vás dostáva extra hodnotu. Napríklad rozposlanie voucherov existujúcim klientom (napr. „zľava 10 € na ďalší nákup”) im dá dôvod znova sa k vám vrátiť.
- Vyprázdnenie skladov a propagácia noviniek: Výpredaj je tiež skvelý spôsob, ako sa zbaviť starších zásob (a uvoľniť miesto novému tovaru) alebo naopak propagovať nové produkty formou zavádzacej zľavy. Krátkodobé akcie pomáhajú urychliť rozhodovanie zákazníka – namiesto dlhého váhania zákazník kúpi teraz, aby neprišiel o výhodu. Pre firmu je to win-win: zbaví sa ležiakov, zvýši povedomie o sortimente a získa spätnú väzbu od zákazníkov, ako na zľavnený produkt reagujú.
Z týchto dôvodov sa zľavy a akcie stali stálicou marketingu. Dobre navrhnutá promo kampaň dokáže vytvoriť win-win situáciu pre zákazníka aj obchodníka – zákazník ušetrí a obchodník predá viac. Samozrejme, platí “všetko s mierou” a je nutné premyslieť si stratégiu, aby zľavy plnili svoj účel. Nižšie sa pozrieme na to, ako správne využívať výpredaje a zľavy a čomu sa radšej vyhnúť, aby ste dosiahli želaný efekt bez negatívnych následkov.
Ako využiť výpredaje a zľavové akcie vo svojom biznise
Aby výpredaj alebo akcia splnili očakávania, treba ich dobre naplánovať a zacieliť. Tu je niekoľko praktických odporúčaní, ako zľavy využiť strategicky a efektívne:
- Stanovte si cieľ a typ akcie: Hneď na začiatku si ujasnite, čo chcete akciou dosiahnuť. Iný druh promo akcie sa hodí na rýchle zvýšenie tržieb, iný na vyčistenie skladových zásob a ďalší na pritiahnutie nových zákazníkov alebo odmenu verných. Podľa cieľa zvoľte typ akcie – či už to bude percentuálna zľava, výpredaj konkrétnych produktov, doprava zdarma, darček k nákupu, kupón na ďalší nákup alebo napríklad súťaž. Každý formát má svoje výhody. Napríklad „prvý nákup so zľavou 10%” pomôže získať nových zákazníkov, zatiaľ čo „2+1 zdarma” môže výborne poslúžiť na výpredaj starších produktov.
- Určite podmienky a rozsah: Dobre si premyslite podmienky akcie – ktoré produkty či kategórie zahrniete, aká bude výška zľavy, dokedy akcia platí a podobne. Príliš široká alebo dlhá akcia môže zbytočne znížiť vaše marže, naopak príliš malá zľava zas nepritiahne záujem. Ideálne je nájsť rovnováhu, aby ponuka bola atraktívna, ale zároveň udržateľná pre váš biznis. Nebojte sa napríklad obmedziť zľavu len na určitý počet kusov alebo pre prvých X zákazníkov – vytvoríte tak pocit exkluzivity. Jasne komunikujte aj prípadné podmienky využitia (napr. zľavový kód neplatí na už zlacnený tovar a pod.), aby nedochádzalo k nedorozumeniam.
- Vytvorte pocit naliehavosti: Urgencia predáva – časovo obmedzené akcie fungujú najlepšie, lebo zákazník cíti, že musí konať teraz alebo nikdy. Preto vždy zdôraznite, dokedy zľava platí (napr. „len do nedele“, „Black Friday týždeň“, „akcia 48 hodín“). Môžete nasadiť aj odpočítavanie času na webe alebo upozorniť, že skladové zásoby sú limitované. Flash výpredaje (bleskové akcie) s výraznou zľavou po veľmi krátky čas vedia spôsobiť nákupnú horúčku – zákazníci nechcú premeškať príležitosť (efekt FOMO, fear of missing out). Takéto flash sale akcie pravidelne využíva napríklad módny e-shop Blenders, ktorému priniesli až 10-násobný nárast predaja vďaka nárazovému náporu zákazníkov.
Tip: Ak robíte časovo obmedzenú akciu, komunikujte ju viacnásobne a vo všetkých kanáloch (web, sociálne siete, e-mail). Dajte o nej vedieť vopred, aby zákazníci vedeli, kde a kedy to vypukne. Potom akciu pripomeňte v deň spustenia a zopakujte komunikáciu v deň, keď končí – ideálne so slovami „posledná šanca“ alebo „končí o polnoci“. Takto vytvoríte napätie, očakávanie aj urgenciu – a zvýšite šancu, že zákazníci nakúpia práve v správny moment.
- Zvoľte správny typ zľavy: Existuje mnoho kreatívnych spôsobov, ako zľavu či akciu podať. Niekedy stačí jednoduché „-20% na všetko“, inokedy zafunguje „dva kusy za cenu jedného“ alebo „darček zdarma pri nákupe nad 50 €“. Skúste sa odlíšiť, aby vaša ponuka neznela tuctovo. Napríklad BOGO akcie (Buy One, Get One – kúpiš jeden a druhý dostaneš zdarma) patria k najpopulárnejším, lebo zákazník má pocit, že získal niečo navyše, a vy zároveň zvýšite obrat. BOGO vie v krátkodobom horizonte boostnuť predaj a pomôcť vyčistiť sklad (preto sa mu hovorí aj “samofinancujúci výpredaj”). Z pohľadu zisku môže byť dokonca výhodnejší než obyčajná percentuálna zľava – kým pri 50% zľave na jeden kus by ste zarobili napríklad 2 € z položky, pri akcii „1+1 zdarma“ môžete zarobiť 4 €, lebo predáte dvojité množstvo tovaru. Podobne obľúbené sú zľavové kupóny (či už kód v e-shope alebo fyzický kupón v balíku), vernostné zľavy pre stálych klientov, množstevné zľavy (napr. „kúp 3 a zaplatíš len 2“), doprava zdarma, alebo darček k nákupu. Nebojte sa vyskúšať rôzne formy a sledovať, čo na vašich zákazníkov funguje najlepšie.
- Propagujte akciu na viacerých kanáloch: Aby sa o vašej zľave ľudia dozvedeli, využite všetky dostupné komunikačné kanály. Určite informujte o akcii na svojom webe (banner na úvodnej stránke, odpočet do konca akcie), pošlite hromadný email zákazníkom, postnite to na sociálne siete. Ak máte kamennú prevádzku, dajte pútač pred obchod alebo plagáty dovnútra. Zaujímavosťou je, že promo ponuku môžete pridať aj na svoj firemný profil Google (cez Google Moja Firma) a osloviť tak ľudí, ktorí hľadajú váš biznis na Google alebo v Mapách. Zviditeľníte sa práve v momente, keď majú zákazníci najvyšší nákupný zámer (napríklad hľadajú váš obchod aj s otváracími hodinami). Čím viac kanálov pokryjete, tým širšie publikum zasiahnete – nie každý sleduje Facebook, nie každý otvorí email, preto je dobré kombinovať ich.
Tip: Ako propagovať Výpredaj na Google Moja Firma - praktický návod
Na vašom účte Google moja firma kliknite na Príspevky > Pridať príspevok + > zvoľte typ príspevku Ponuka a vyplňte položky ako napr.:
Názov: -50 % výpredaj reklamných stojanov
Popis: Len do nedele! Vyprázdňujeme sklad – A-stojany, tabule, rámy so zľavou až 50 %.
Platnosť: od 10.7. do 14.7.
Zľavový kód: VYPREDAJ50
Tlačidlo: [Objednať online]
Máte možnosť tam nahrať obrázky aj videá.
- Sledujte výsledky a poučte sa: Po skončení akcie nezabudnite vyhodnotiť úspešnosť. Pozrite sa na predajné čísla počas akcie, porovnajte ich s bežným obdobím – koľko kusov sa predalo, aký bol obrat, marža, koľko nových zákazníkov ste získali? Tiež sledujte správanie zákazníkov po akcii: vrátili sa nakúpiť znova (tzv. repeat business), alebo to boli len lovci zliav? Tieto dáta vám pomôžu naplánovať do budúcna ešte lepšie kampane. Ak niečo nevyšlo podľa očakávania, poučte sa – možno nabudúce zvolíte atraktívnejšiu ponuku alebo iný komunikačný kanál. Marketing je aj o testovaní, takže berte každú akciu ako experiment, ktorý vás posunie vpred.
Na čo si dať pozor (aby zľavy neuškodili) ⚠️
Aj keď zľavy a výpredaje prinášajú množstvo výhod, nesprávne použitie môže mať nežiaduce následky. Najmä v malom biznise, kde sú marže nižšie, treba postupovať opatrne. Tu sú časté chyby, ktorým by ste sa mali vyhnúť:
- Neustále a príliš časté zľavy: Ak zákazníci vedia, že u vás „je stále niečo v akcii”, prestanú mať pocit naliehavosti a zľavy stratia efekt. Čím častejšie vidia zľavy, tým menší účinok to na nich má. Niektoré firmy upadnú do pasce, že nonstop niečo zlacňujú – potom zákazníci nemajú dôvod nakupovať za plnú cenu, počkajú si na akciu. To môže poškodiť vašu značku (ľudia začnú pochybovať o kvalite produktu a reálnej cene) a zároveň znižovať zisky (ak zľavy bežia neprestajne, dopyt začne klesať a firma ich musí ešte prehlbovať, aby udržala záujem, čím si ukrajuje z marže). Preto je rozumnejšie robiť zľavy kratšie a menej často, o to však výraznejšie alebo zaujímavejšie. Zákazník tak bude mať pocit, že natrafil na niečo výnimočné, čo sa len tak neobjaví.
- Generické, bezduché akcie: Zľava “len tak” bez príbehu či kontextu tiež nemusí priniesť želaný efekt. Ak zákazníci nerozumejú, prečo vlastne zlacňujete, môže to znižovať vnímanú hodnotu vášho tovaru. Ideálne je zladiť promo akciu s nejakou udalosťou, sezónou alebo témou, ktorá dá zľave zmysel. Napríklad v lete sa ponúka výpredaj letných kolekcií, koncom roka vianočné akcie, v septembri “späť do školy” zľavy, počas športového šampionátu tematická akcia („fandíme s vami – všetko športové vybavenie -30%“) a pod. Keď zľavu zasadíte do kontextu, zákazník ju vníma pozitívnejšie – firma ukazuje, že reaguje na aktuálne dianie a potreby. Navyše to podporí aj váš príbeh značky. Naopak náhodné, stále rovnaké zľavy („stále 10% na celý sortiment”) časom omrzia a prestanú fungovať. Ponaučenie: snažte sa, aby každá akcia mala nejaký dôvod a iskru. Buď limitovaný čas, špeciálnu príležitosť, alebo aspoň vtipnú komunikáciu, ktorá zaujme.
- Príliš hlboké zľavy na nesprávne produkty: Dajte si pozor, aby ste nepodhodnotili svoj produkt. Ak dáte príliš veľkú zľavu na prémiový tovar, môžete znížiť jeho vnímanú hodnotu – zákazníci si povedia, že asi nebol taký kvalitný, keď ho viete predať za polovičnú cenu. Extrémne zľavy si preto nechajte skôr na produkty, ktoré končia (posledné kusy, výbehové modely) alebo ako jednorazové lákadlo pre nováčikov. Zľavy by nemali dlhodobo narušiť integritu vašej značky ani naučiť ľudí, že “vaše ceny vlastne nie sú reálne”. Ak predávate luxusnejší produkt, zvážte radšej iné formy promo akcie (darček k nákupu, exkluzívny event pre zákazníkov) namiesto masívnych zliav. Vždy si prepočítajte nákladovosť akcie – ak by zľava mala ísť na úkor kvality služieb či samotného prežitia biznisu, tak radšej hľadajte iné cesty, ako zaujať zákazníka.
Stručne povedané, zľavy sú skvelý sluha, ale zlý pán. Používajte ich strategicky: tak, aby zvýšili vnímanú hodnotu ponuky, prilákali zákazníkov, no zároveň dlhodobo nepoškodzovali vaše podnikanie. Budujte si značku, ktorá stojí na kvalite a vzťahu so zákazníkom – zľavy berte ako doplnkový nástroj, nie jediný ťahák. Keď ich využijete premyslene, budete z nich ťažiť vy aj vaši zákazníci.
Inšpirácia: ako to robia iné firmy
Aby sme videli teóriu v praxi, pozrime sa na pár príkladov úspešných promo akcií z rôznych typov biznisov. Možno vás inšpirujú pri vymýšľaní vlastných kampaní:
- Groupon – fenomén hromadných zliav: Portál Groupon v podstate vybudoval celý biznis práve na zľavách. Ponúka denné hromadné zľavy, ktoré platia 24 hodín, čím vytvára extrémnu urgenciu a motivuje tisíce ľudí nakúpiť služby či produkty so silnou zľavou. Tento model “dnes zľava, zajtra nič” spôsobil doslova ošiaľ a dodnes mnoho firiem využíva Groupon či podobné platformy na získanie nových zákazníkov (hoci s nižším ziskom, no s vidinou budúcej vernosti). Príklad Grouponu ukazuje silu obmedzeného trvania – krátka platnosť akcie = vysoká konverzia predaja.
- Black Friday u veľkých hráčov: Každoročne v novembri prebieha nákupný sviatok Black Friday, kedy obchodníci ponúkajú drastické zľavy. Napríklad reťazec Best Buy dosiahol vďaka blackfridayovým zľavám v roku 2022 tržby až 11 miliárd dolárov vo 4. kvartáli. Láka zákazníkov do obchodov aj online cez “doorbuster” ponuky (pár produktov za bezkonkurenčnú cenu, napr. TV za 100 €), ktoré sa rýchlo vypredajú. Hoci toto je príklad z retail gigantu, poučenie platí aj pre malé firmy – špeciálna akcia viazaná na populárnu nákupnú udalosť (Black Friday, Vianoce, letné výpredaje) vám môže priniesť rekordné tržby. Stačí správne odkomunikovať výnimočnosť ponuky a pripraviť sa na nápor zákazníkov.
- „Kupóny na ďalší nákup” – opakované predaje: Mnohé menšie podniky úspešne využívajú kupón ako odmenu za nákup, ktorý zákazníka motivuje vrátiť sa nabudúce. Napríklad kníhkupectvo môže dať ku každej objednávke nad 30 € poukážku 5 € na ďalší nákup. Zákazník má radosť, že ušetrí nabudúce, a firma zvyšuje šancu, že dotyčný čoskoro opäť nakúpi (namiesto toho, aby išiel ku konkurencii). Podľa štatistík je pravdepodobnosť opakovaného nákupu výrazne vyššia, ak má zákazník k dispozícii nejakú formu zľavy alebo odmeny. Je to jednoduchý trik, ako budovať lojalitu a zároveň uzavrieť budúci obchod už dnes.
- BOGO akcie v praxi: Už sme spomínali obľúbený model „Buy One, Get One“. Využívajú ho malé aj veľké firmy – od pizzerií (napr. „Kúp jednu pizzu, druhú máš zdarma v utorok”) až po výrobcov kozmetiky („pri kúpe šampónu dostanete kondicionér grátis”). Tento typ akcie funguje skvele, lebo zákazník má pocit, že dostal niečo zadarmo, a pritom často utratí viac, než plánoval (zoberie si k tomu ešte ďalšie položky, aby využil „darček“). Napríklad Papa John’s dosiahol vďaka BOGO promo akcii výrazný nárast predaja a zároveň mu to pomohlo minimálne zvýšiť náklady – druhý produkt mal nízku výrobnú cenu, ale pre zákazníka mal vysokú vnímanú hodnotu. Ponaučenie: ak viete dať druhý produkt za zanedbateľný náklad (alebo poskytnúť službu výmenou za váš čas), BOGO vám vie priniesť nových klientov a vy predáte zásoby, ktoré by inak ležali na sklade.
- Exkluzívne zľavy pre členov/verných zákazníkov: Veľmi úspešná taktika je ponúknuť špeciálnu akciu len pre určitú skupinu – napríklad len pre odberateľov newslettera, followerov na sieti alebo registrovaných zákazníkov. Pocit exkluzivity zvyšuje hodnotu ponuky. Príkladom je Amazon so svojím Prime Day (obrovský výpredaj len pre členov programu Prime), alebo rôzne kluby (drogerie, lekárne), ktoré členom posielajú kupóny a špeciálne zľavy. Títo zákazníci sa cítia “ako VIP” a firmy tým dosahujú vyššiu vernosť aj väčší objem predajov v daný deň. Navyše získavate nových členov – ľudia sa radi zaregistrujú, ak vidia, že za to dostanú extra zľavu.
Výpredaj – Zľavy – Akcie na svet-reklamy.sk
Teóriu a tipy máme zvládnuté – a teraz skvelá správa: aj my v Svet reklamy sme pre vás pripravili kopec výhodných ponúk! 🎉 Ako firma, ktorá predáva reklamné a prezentačné produkty, si plne uvedomujeme silu dobrého výpredaja. Preto sme na našom e-shope svet-reklamy.sk spustili novú kategóriu Výpredaj – Zľavy – Akcie na reklamné produkty, kde nájdete množstvo tovaru za brutálne nízke ceny.
Čo tam môžete objaviť?
Napríklad totálny výpredaj reklamných stojanov, tabúľ, menoviek či svetelných rámov so zľavami až do -70%.
Ide o posledné kúsky na sklade alebo produkty, pri ktorých sa končí výroba – takže máte jedinečnú šancu získať kvalitné reklamné vybavenie za zlomok pôvodnej ceny. Obmedzené zásoby – odporúčame objednať radšej hneď, kým sú dostupné! 😉
Okrem toho raz za čas ponúkame aj špeciálne akcie za symbolické ceny pre našich verných zákazníkov. Napríklad nedávno sme mali akciu „1 m² tlačenej nálepky za 1 €“ – áno, čítate správne, prakticky zadarmo. Podobné exkluzívne akcie robíme ako poďakovanie pre tých, ktorí u nás nakupujú.
Ako sa k takýmto super zľavám dostať? Je to jednoduché: staňte sa naším zákazníkom a sledujte naše emailové novinky. Špeciálne akcie tohto druhu totiž komunikujeme cez e-mail a sú určené len pre registrovaných zákazníkov (teda tých, ktorí u nás aspoň raz nakúpili, či už na svet-reklamy.sk alebo na našom druhom webe result.sk). Nechceme spamovať, ale občas vám pošleme mail, ktorý rozhodne poteší – a bola by škoda, keby ste ho prehliadli. 🙂
Preto odporúčame po registrácii povoliť odber noviniek. Budete tak mať istotu, že ak príde bomba ponuka, dozviete sa o nej včas. Naše doterajšie skúsenosti hovoria, že tieto VIP akcie zákazníci milujú a miznú v priebehu pár dní – takže byť v obraze sa oplatí.
Na záver by sme vás chceli povzbudiť: doplňte si reklamnú výbavu svojej firmy teraz, keď sú ceny najvýhodnejšie! Výpredaje a zľavy nemusia byť len o ušetrení peňazí – berte to aj ako investíciu do vášho podnikania. Za ušetrený rozpočet môžete nakúpiť viac propagačných predmetov či vybavenia, ktorým oslovíte ďalších klientov. Alebo prostriedky investovať inde. Vďaka výpredajom jednoducho získate viac muziky za menej peňazí. A o tom to celé je.
Veríme, že vám tento sprievodca výpredajmi a zľavami priniesol užitočné tipy a inšpiráciu.
Výpredaje – zľavy – akcie sú od nepamäti osvedčeným nástrojom marketingu. Keď ich budete používať premyslene a s mierou, pomôžu vám rásť, získavať nových zákazníkov aj si udržať tých existujúcich.
Prajeme veľa úspechov pri plánovaní vašich promo akcií – a keby ste potrebovali pomôcť s reklamnými produktami, viete, kde nás nájsť. 😉
Happy nakupovanie a úspešné výpredaje prajeme!